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如何提升产业园区招商成功率

缩小字体放大字体 2021-04-19   编辑 : 重庆工业厂房网   点击:3
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招商是一项“以人为本”的工作,任何招商模式,都是基于人来实现的。除了组建一支综合素质优良、战斗力强悍的招商团队之外,在招商工作中,我们也无法做到绝对精准,但却可以尽可能缩小招商的范围,提升招商的成功率。那么我们要如何提升产业园区招商成功率呢?

 
组建高素质招商团队
 
在招商组织体系中,一般有两个核心岗位。
 
一是招商总监。统揽全局,协调公司上下,以及园区与政府、大客户间的关系;制定各阶段招商战略,把握大方向;参与关键项目、或关键时间节点的谈判。
 
二是招商人员。无论招商人员是“新兵”还是“老兵”,园区都要做好三件事。
 
1、必须进行招商培训,统一认识,统一说辞和方法。作为园区运营者,必须进行完整、到位、细致地招商培训,通过培训,统一全体成员的内在共识和言行标准,掌握园区招商的核心优势。
 
2、必须培养员工的产业思维,精准理解产业,才能清楚掌握园区的战略方向,才能读懂企业的业务,进而找到双方的结合点,没有产业思维,精准招商便无从谈起。
 
3、必须有激励机制。一要设立科学的激励机制,让多劳者多得、少劳者淘汰;二是广开言路,多倾听“炮火中的声音”;三是及时兑现承诺,所以坊间有言:“人的耐心只有一个月,因为工资是按月发放”。
 
 
科学规划产业定位
 
所谓产业定位,指在项目开发阶段,运营各种理论分析工具,从实际情况出发,对园区产业发展的定位、产业体系、产业结构、产业链条、空间布局等做出阶段性的规划。
 
产业定位,对提高招商成功具有重要意义。确定发展方向,园区发展方向对了,事半功倍,否则南辕北辙;前期分析研判,提前PASS掉不符合政府要求的、低附加值的、潜力不大的行业及产业链环境;梳理产业体系、产业结构,有助于招商人员理解行业,从而准确判断企业的价值。通过产业定位,引领后续的空间布局与政策制定,放大园区的招商优势。
 
当然,作为招商人员,也不能过度迷信于产业定位,因为企业会按照它们自己的喜好去发展和布局,不会听从园区运营者的安排。所以园区运营者还需要根据实际情况,不断调整和修正产业方向。
 
借助精准招商工具
 
精准招商,本质上是一个信息筛选的过程,其中必然要借助一些工具 / 模式才能实现。
 
首先是“产业招商地图”,产业招商地图可以看作是产业规划的升级版,它是在产业规划的基础上,对产业链进行深度研究,将(预)招商对象做成列表呈现给招商人员。有了产业招商地图,在招商时就能做到心中有数,该招什么企业?在什么节点招?去哪里招,每个人都很明了。至于招商地图的来源,可以独立开展研究,也可以向咨询机构购买。
 
还有近年比较流行的“大数据招商”、“招商云平台”,尤其是年初疫情影响,外出招商一时无法开展,各地政府开始重新审视大数据在招商工作中的重要性。此外,也可以通过一些创新的招商模式,来达到精准招商的目的,如以商招商、顾问招商等等。
 
了解拟投资企业情况
 
第一,初步判断企业投资意愿
 
这里有几个维度,一是企业性质,国企、央企和500强企业是很难挖的,哪怕他们有区域布点的需求,也会优先考虑省会一级的城市,很难下沉到其他地级市或县镇一级;而外企则更看重城市的生活居住环境,以及交通的通达性;民企的要求就相对简单一些,尤其是中小企业,哪里政策好、哪里能赚钱,他们就可以到哪里。二是企业经营状况,这个需要多关注企业公开披露的、以及新闻报道中的信息,经营状况好的,可能有扩产的需求;经营状况还可以,但受当地政策 影响较大的,以及暂时没有利润,但发展潜力巨大的,以作为重点招商对象;其他经营不善的就不要招了,搞不好就多出一笔烂账。三是园区能否满足企业原料 / 零部件供应。
 
第二,定向梳理园区优势
 
这是拜访前的必备工作,针对各类企业,制定不同的战术。比如,企业最关心原材料,就要着重提园区的地理优势,就算不靠近原产地,也要举例说明,可以方便地获取原材料;如果是中小企业,那就着重讲营商环境、讲政策、讲市场,一是让企业感觉得到尊重,再者来这里是有钱赚的;如果企业急需人才,除了列举当地的教育、人才储备以外,还要测算城市的未来潜力,以及相对于大城市的成本优势;如果与对方恰好是老乡,那话题就更多了.....总之一句话,扬长避短。
 
第三,拜访目标企业
 
接触企业,能找到熟人带你上门最好,但有时候找不到渠道,也需要主动出击,上门“陌拜”,但这种贸然的到访很容易被行政部门拒掉,以至于无法见到决策领导。招商人员可以先以合作的名义约见对方的项目人员,经过初步沟通后,再经项目人员接触到投资负责人。
 
第四,说服企业投资
 
最后洽谈阶段,就是考验招商人员综合素质的时候了。企业家的选址决策表面上看很理性,实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品,可以从各个层面去影响客户决策,包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息,营造良好交流环境等,切勿仅从利益出发说服客户,而忽略更重要的感性影响力。
 
来源:智慧园区云解决方案
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